L’attività di Sales Management costituisce una delle principali chiavi per un business di successo. Oggi, in un mercato sempre più saturo e competitivo, le aziende devono saper gestire con competenza ed efficacia tutti gli aspetti di questa disciplina: dalla Sales Strategy alle Sales Operations passando per la Sales Analysis. Il compito di fare tutto ciò spetta al Sales Manager. Scopriamo cosa fa e quali sono le competenze che deve possedere.
Il Sales Manager: cosa fa
Per definizione il Sales Manager è il Responsabile delle Vendite dell'azienda. Ma cosa fa nel concreto? Il Sales Manager è la figura che si occupa di definire il piano commerciale dell’azienda, individuando gli obiettivi di vendita e le strategie per raggiungerli, definendo il target di riferimento e il budget a disposizione. Il Sales Manager, inoltre, ha il compito di predisporre il team di vendita, selezionando e formando ad hoc il personale che andrà a costituire la sales force dell’azienda.
Le skills del Sales Manager
Quella del Sales Manager è una figura poliedrica, che deve possedere competenze in più ambiti. Per essere un Sales Manager di successo è fondamentale innanzitutto possedere l’attenzione al cambiamento, in altre parole, la capacità di prevedere le tendenze e di sapersi adattare alle nuove regole del mercato. Nell’era della multicanalità, infatti, la gestione della rete commerciale deve passare attraverso manager reattivi nei confronti dei cambiamenti dei “Customer Needs” e proiettati verso la creazione di vere e proprie “Customer Experience”. Un abile Sales Manager, inoltre, deve avere doti di programmazione e pianificazione per progettare il piano commerciale e per definire un equo sistema di Reward & Compensation Management, che abbia funzione di motivazione e incentivazione per tutto il team di collaboratori. Capacità di gestione del cliente, doti di leadership e flessibilità sono gli altri elementi che non possono mancare alla figura del Sales Manager.
Il più importante segreto nell'arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo.
Frank Bettger
